На полную версию сайтаНа мобильную версию сайта

Десять заповедей клиента

Смотрите в разделе:
Другие свежие статьи по теме:
Мифы о консалтинге (Илья Пащенко, 11.07.2005)
15 вопросов о счастье (Илья Пащенко, 05.11.2004)
Просмотрите этот RSS-канал:
Статьи Консалтинговой Группы "АРМ"
или подпишитесь на него по почте:  
Консультирование даст хорошие результаты, если консультанты компетентно обслуживают клиентов, а клиенты не менее компетентно используют консультантов.
Десять заповедей клиента в телеграфном стиле суммируют все критические моменты, которые следует знать.
  1. Узнайте о консультировании и консультантах всё.
  2. Определите свою проблему.
  3. Определите свою цель.
  4. Выбирайте себе подходящего консультанта.
  5. Разработайте совместную программу.
  6. Активно участвуйте.
  7. Привлекайте консультанта к внедрению его предложений.
  8. Следите за ходом выполнения задания.
  9. Оцените полученные результаты и консультанта.
  10. Остерегайтесь попасть в зависимость от консультантов.

А теперь рассмотрим значение каждой из этих заповедей.

  1. Узнайте о консультировании и консультантах всё!

    Управленческое консультирование — молодая, но динамично и быстро развивающаяся профессия. Можно найти консультанта по любой коммерческой или управленческой проблеме, которая придёт на ум. Но кто они, эти консультанты? Как они работают? Действительно ли они так хороши, как о них говорят?

    Вы желаете получить ответы на эти вопросы? Так не ждите до последнего момента, прежде чем нанять консультанта! Постарайтесь узнать всё об этой профессии и её представителях, постарайтесь стать хорошо информированным клиентом, который разбирается в кухне управленческого консультирования!

    Говорите с друзьями по бизнесу, следите за периодическими изданиями по управлению и бизнесу, внимательно следите за новостями в консультировании! Очень важно знать, кто есть кто. Постарайтесь собрать информацию о консультантах, которые могут заинтересовать Вас: какова их специальность и на кого они работали, какова их репутация и доступен ли Вам их гонорар.

  2. Определите свою проблему.

    Цель консультирования — помочь клиентам в решении их управленческих и деловых проблем. Если нет проблем — не нужен консультант. Следовательно, нужно точно знать, что у Вашей организации есть проблема, которая требует дать задание консультанту1.

    Определите свою проблему как можно точнее: что пошло или может пойти не так? Что хочется исправить? Почему нужен консультант? Вы уверены, что Вы сами и Ваши люди не смогут решить проблему?

    Если идея пригласить консультанта исходит от Ваших сотрудников, которые просят вашего согласия на это, попросите их яснее и точнее определить проблему. Не принимайте никаких поверхностных и туманных определений!

    Не скрывайте определение проблемы: консультант в любом случае поставит собственный диагноз и может показать, что исходное определение было неправильным или неполным.

    Окончательное определение проблемы должно быть поддержано и клиентом, и консультантом.

  3. Определите свою цель!

    Цель консультирования — разрешить проблему, но фактическая цель должна быть более специфичной. Консультанты могут вмешиваться по-разному. Подумайте, чего Вы хотите от консультанта при планировании и внедрении изменений в организации:

    • Информации, которой у Вас нет?
    • Обучения персонала?
    • Новую организационную или информационную систему?
    • Повышения производительности и сбыта?
    • Более высокую прибыльность?
    • или что-то ещё?

    В каждом случае нужен собственный метод вмешательства и объём услуг по консультированию.

    Запишите Ваши цели как можно точнее. Но будьте гибким и готовым пересмотреть Ваши цели после беседы с консультантом, он может улучшить определение цели в Ваших интересах.

  4. Выбирайте себе подходящего консультанта.

    Выбрать правильно консультанта очень важно, хотя и трудно. Для этого нужны: информация, эффективный метод выбора, умение оценивать консультантов и терпение. Какой-то риск будет обязательно, но правильный подход к выбору сведет его к минимуму.

    Не поручайте главного задания неизвестному консультанту. По возможности испытайте консультантов на работах помельче и покороче. Обязательно выбирайте не только консультирующую фирму, но и тех, кто там работает.

    Консультант должен соответствовать Вашей проблеме и корпоративной культуре Вашей компании2.

  5. Разработайте совместную программу.

    Выбранный консультант может оказаться самым лучшим, но он не Ваш сотрудник, и его присутствие и вмешательство создадут в организации необычную ситуацию. Поэтому совершенно необходимо тщательно запланировать и подготовить его задание. Вместе с консультантом подробно пересмотрите полученные предложения, задавайте вопросы, предлагайте усовершенствования в подходе и плане работы.

    Уясните, прежде всего, кто какую будет выполнять роль, какой стиль консультирования будет использоваться3 и кто будет отвечать за каждую фазу задания. Кто что будет делать?

    Добейтесь согласия по:

    • программе работы;
    • графику и крайним срокам, которые надо соблюдать;
    • измеримым и контролируемым результатам, которых нужно добиться;
    • отчетам, которые должны Вам предоставляться и
    • контрольным совещаниям в критические моменты выполнения задания.

    Уладьте финансовую сторону, точно установите гонорар, возмещаемые расходы, форму и частоту выплаты гонорара.

    Подпишите контракт с консультантом в форме, которая принята в вашем деловом окружении.

  6. Активно участвуйте.

    Современная концепция управленческого консультирования подчёркивает активное участие клиента во всех стадиях задания. Для успешного выполнения задания и консультант, и клиент должны приложить все свои умственные способности. Но включение в работу не произойдёт автоматически, от Вас потребуется определенное усилие, поскольку работа над заданием по консультированию — добавка к обычной работе, которая ведётся в организации.

    Скажите своим людям о присутствии консультанта. Представьте его каждому, кто должен с ним встретиться.

    Позаботьтесь, чтобы всегда можно было найти нужного человека в нужное время. Вы не выиграете ничего, выделив для работы с консультантом второстепенных сотрудников.

    Ищите, как усовершенствовать структуру задания, увеличить ваше участие и эффективность консультанта; он работает на Вас и вся выгода будет Вашей.

  7. Привлекайте консультанта к внедрению его предложений.

    Универсальная проблема, которая встаёт перед консультантами и клиентами одинаково, заключается в том, что слишком много заданий завершаются без внедрения. Отчёт смотрится прекрасно, но можно ли его внедрить? Может ли работать новая схема? Сумеем ли мы заставить ее работать? Некоторые консультанты просто счастливы бросить клиента, не внедрив предложения. Истинные профессионалы заботятся о внедрении и сожалеют, если не могут в нём участвовать.

    Сделайте своим принципом участие консультантов во внедрении предложений.

  8. Следите за ходом выполнения задания.

    По многим причинам реальный ход выполнения задания может отклониться от исходно запланированного и согласованного пути. Поскольку это Ваше задание, и Вы хотите получить результаты, в Ваших интересах очень тщательно проверять, как идёт работа, и принимать корректирующие меры, пока не будет слишком поздно.

  9. Оцените полученные результаты и консультанта.

    Оцените полученные результаты. Что изменилось? Продержатся ли эти перемены? Во сколько они обойдутся? Какие проблемы остались нерешёнными?

    Оцените консультанта. Дал ли он то, что обещал? Чему мы можем у него научиться? Была ли работа с ним интересной? Будем ли мы снова прибегать к его услугам?

    Оцените собственный подход. Хорошо ли Вы действовали в этом задании? Возросло ли Ваше мастерство работы с консультантами? Эффективно ли вы их используете? Что Вам надо исправить?

  10. Остерегайтесь попасть в зависимость от консультантов.

    Можно по достоинству оценить присутствие консультанта в организации и получить от этого удовольствие. Однако цель консультирования — не только обеспечить организацию дополнительно экспертизой для решения текущих проблем, но и повысить ее мастерство и независимость при решении будущих проблем.

    Не перепоручайте консультантам никаких решений, за которые Вы отвечаете и должны их принимать. Не привыкайте всегда иметь под боком консультанта, которому Вы можете передать все сложные вопросы. Убедитесь, что Вы не обращаетесь к консультантам второй раз с таким же заданием. Вы и Ваш персонал должны были научиться справляться с такими проблемами. Разнообразьте источники получения внешней экспертизы.

Эти десять заповедей не учат, как использовать консультантов, они лишь подчёркивают критические моменты при их выборе и работе с ними. Если Вы желаете узнать больше о консультировании, почитайте о нём и поговорите с людьми, которые уже пользовались услугами представителей этой профессии.

Пробуйте, пусть сначала на более маленьких заданиях, но связанных с решением реальных, а не фиктивных проблем.

1 Поиск и определение проблемы (диагностирование) также могут быть задачей консультанта. Назад.

2 Консультант совершенно не обязан соответствовать корпоративной культуре. Во-первых, она сама может являться как ресурсом, так и объектом консалтинговых работ. Во-вторых, довольно часто в России под корпоративной культурой понимают некую сложившуюся систему связей и отношений между иерархическими звеньями, а также порядка их осуществления, при этом задачей консультанта может быть «расшить узкие места» в ней, а не следовать заведённому порядку вместе со всеми. Назад.

3 Не следует заморачиваться стилем консультирования. Кроме того, что «стиль» — слово, очень часто понимаемое по-разному, и стиль, и методы, и приёмы являются ресурсами и могут изменяться при необходимости по ходу работы. Назад.

Комментарии в сносках даны Консалтинговой Группой «АРМ».

Автор: Эмси Консалтинг. Источник: Эмси Консалтинг. Дата: 03.01.2003. Просмотров: 9975. Тема: Консалтинг: западный «наворот» или необходимость для развития?
Метки:  исправление ошибок • консультирование • секреты менеджмента • эксперты • эффективные проекты •
Вы здесь:  Главная   Полезное   Статьи   Консалтинг: западный «наворот» или необходимость для развития?   Десять заповедей клиента