Заметки на манжетах пикейного жилета

Достаточно часто можно встретить рассуждения о том, что у русского (восточного) человека мышление (и язык) - процессуальные (ориентированные на переживание и описание процесса, состояния, изменения состояний), а у западного - процедурные (ориентированные на описание и затем достижение результата). Приводятся примеры соответствующих отличий в книгах, в законах, в инструкциях и т.д.

Это почти везде так, но есть одно интересное отличие. Предприниматель на Западе - это бизнесмен, человек, занимающийся бизнесом. Английское слово business по-русски дословно означает занятость. Бизнесмен - это занятый человек. Здесь, очевидно, описывается состояние и процесс, а не результат.

По-русски же предприниматель - это деловой человек, человек, занятый делом. Слово дело указывает не на то, что человек занят, а на то, ЧЕМ он занят, для ЧЕГО он занят. Тут речь о результате, о процессе, нацеленном на результат.

А из этого можно сделать вывод о том, что в деловом отношении наша ментальность больше нацелена на результат, чем западная, и проблема лишь в том, что людей, занятых делом, пока ещё слишком мало, чтобы результат мог заметно сказаться на качестве жизни всей страны.

Очень простые и понятные. Назову их сразу, чтобы не томить:

1) Знай, к кому идёшь, 2) знай, с чем идёшь, 3) знай, с чем уйдёшь.

Это, конечно, не значит, что соблюдение этих трёх условий обязательно гарантирует успешность переговоров. Но их несоблюдение означает, что переговоры могут закончиться удачей лишь случайно (или в нерыночной ситуации).

Удивительно, но очень многие люди, вступающие в переговоры, либо не думают об этом, либо игнорируют это. Поэтому коротко расшифруем.

1. Сунь Цзы и Александр Македонский, Александр Суворов и Михаил Фрунзе, Боевой Устав и Дэвид Морелл (устами капитана Траутмэна) говорили одно и то же - "До вступления в бой - знай своего противника не хуже, чем себя самого". Что уж говорить не о враге, которого вы собираетесь уничтожить, а о партнёре, с которым вы собираетесь договориться? Необходимо знать как можно больше о продуктах и рынках, целях и стратегии, психологии топов, структуре владения и приёмах управления и принятия решений. Всё, что можете узнать. И начать хотя бы с элементарного.

Поразительно, но нам нередко звонят и пишут с предложениями разработать сайт и сделать рекламу.

2. У вас на переговорах должна быть позиция (то, что вы предъявляете) и цель (то, чего хотите достичь, то, с чем предлагаете согласиться). "Купите хоть что-нибудь" - это не позиция и не цель. Невозможно добиться желаемого, если оно не осознано и не сформулировано в виде цели.

3. Договорённость на переговорах получается, если формируется некая картина будущего, которую разделяют обе стороны. Поэтому вы должны понимать свою картину (это относится к пункту 2), как можно лучше представлять картину собеседника (это относится к пункту 1), понимать, чем вы готовы пожертвовать в своей ради создания общей, а что должно оставаться незыблемым. Кроме того, договорённость - это не только общая картина, но и общий сценарий действий. То и другое должно на выходе быть зафиксировано.

По понедельникам - психология бизнеса.

======================

Хотя поздней осенью 2009 г. говорить о кризисе уже несколько стыдно (в отличие от 2008 г.), потому что, мне кажется, ещё весной кто помер, тот помер, а кто выкарабкался, тот потихоньку растёт, - но зато можно подвести кой-какие итоги. Финансово-экономические ещё рано, а психологические в самый раз.

Уже стало общим местом говорить про иероглиф кризиса, который состоит из угрозы и возможности. Все, кто собирался впасть в кризисную депрессию, тоже уже это сделали, а многие уже и выбрались. И теперь, думаю, вполне можно сказать, что умы наши из кризиса могут извлечь и пользу. Что же полезного психологически можно было понять за это время?

1. Что не стоит опираться ни на какие идеи, концепции, схемы и внешние опоры. Все они зависимы от условий, все преходящи, все рано или поздно кончаются. Самостоятельность в оценках и ответственность за себя.

2. Что довольно много вещей, которыми можно поступиться, лежит в материальной плоскости, в сфере обладания.

3. Что, напротив, вещами из сферы отношений между людьми поступаться не стоило и никогда не стоит.

4. Счастье заключено не в том, чем мы обладаем, а в том, что чувствуем, соприкасаясь с миром.

5. Бизнес - не цель, но средство. Уровень жизни - тоже не цель, но средство.

6. Самая выигрышная стратегия - не паниковать. И заботиться о тех, кто рядом.

7. Как бы ни было тебе плохо - всегда есть те, кому ещё хуже. В сравнении с их проблемами твои - несерьёзны.

8. Всё, что происходит хорошего и плохого, всегда происходит за чей-то счёт. Всё связано и всё всегда возвращается.

9. Лучше жить по средствам. Планировать полезно, но никогда не нужно делать из планов догму.

10. Всё это не в первый и не в последний раз.

Условно говоря, мышление людей в бизнесе можно поделить на два типа. Первый - предпринимательское мышление. Второй - исполнительское мышление (ещё его можно назвать мышлением наёмника).

Предпринимательское мышление - я не смог.
Исполнительское мышление - мне не дали.

Предпринимательское мышление - я не нашёл ресурсы.
Исполнительское мышление - меня не обеспечили.

Предпринимательское мышление - проблема - это вызов.
Исполнительское мышление - проблема - это трудность.

Предпринимательское мышление - отказ - это повод.
Исполнительское мышление - отказ - это конец.

Предпринимательское мышление - рамки не заданы? больше свободы манёвра!
Исполнительское мышление - рамки не заданы? как же теперь действовать?

Предпринимательское мышление - сколько потопаешь - столько полопаешь.
Исполнительское мышление - если я нужен - пусть содержат.

Предпринимательское мышление - неудача - это опыт.
Исполнительское мышление - неудача - это потеря.

Предпринимательское мышление - что будет?
Исполнительское мышление - что было.

Примечание 1. Обратите внимание, это не сильно связано с должностным положением и деловым статусом. Встречаются директора и собственники с сугубо исполнительским мышлением, и не только в аффилированных с бюджетом фирмах. Встречаются исполнители с сильным предпринимательским мышлением - кстати, разумный руководитель обеспечивает им быстрый рост в структуре, даёт больше свободы и возможности реализовываться, но внимательно следит за поглядываниями в сторону. Если уж они становятся неизбежны - прилагает все силы к полюбовному разводу и взаимовыгодным отношениям после. Лучше вырастить сильного контрагента, чем конкурента.

Примечание 2. Любая классификация ограничена, и эта тоже.

Примечание 3. И что для вас эти ограничения? рамки или вызовы?

Заканчиваем разговор (начатый тут - http://www.arm-group.ru/talks/captain_dot/forumtheme-311/) о том, как не брать заказы, и о том, какие эмпирические правила и управленческие приёмы помогают разобраться в этой ситуации.

В прошлый раз мы сформулировали три правила, позволяющие выявить ситуацию "нет заказа" или "заказ есть, но радости это не принесёт".
В этот раз обсудим четвёртое и пятое правила.

*** Продолжение здесь ***

Итак, в прошлый раз (http://www.arm-group.ru/talks/captain_dot/forumtheme-318/) мы закончили на том, что вы понимаете необходимость выхода на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР) и осознаёте, что сидите напротив Лица, Не Принимающего Решения (ЛНПР), выставленного ЛПР в качестве заградотряда. Как попасть от одного к другому? Для этой цели мы будем использовать понимание ситуации - кто перед вами, почему он перед вами, каковы его цели, свойства и возможности. А также увидим, как это понимание может сработать, чтобы ЛНПР был САМ заинтересован вывести вас на ЛПР и сделать всё, чтобы встреча состоялась.

*** Продолжение здесь ***

Проект маркетолога Рабиновича принят с замечанием - следует выполнить более тщательное позиционирование бренда. Как показало пилотное тестирование, эпитет "птичий" оказался неудачным и не способствовал росту продаж.

Кто сидит с одной стороны переговорного стола? Понятное дело, вы. А кто должен сидеть с другой?

Поразительно, но случается и многоопытным "контактёрам" попадать в эту ловушку - пытаться вести переговоры не с тем. Вы пришли для чего? Достичь цели, получить результат. Результатом должно быть принятие решения (или, как частный случай, запуск процесса принятия решения, желательно, в нужную пользу). Следовательно, вам нужно общение с ЛПР - Лицом, Принимающим Решение. Вот он в идеале и должен сидеть напротив вас.

Однако, в фирмах и организациях расейских, управляемых преимущественно патерналистскими методами, таким лицом является Первое Лицо - владелец или топ-менеджер. А пообщаться (если вы с улицы) с вами отправляют другого - специалиста профильного отдела, менеджера соответствующей службы. Клерка, от которого мало что зависит.

И раз так получилось - вы вовсе ещё не проиграли прямо на старте. Напротив - перед вами набор интересных управленческих задач. Да-да, переговоры это тоже управленческая задача, а ЛНПР (смысл аббревиатуры, полагаю, понятен) может оказаться для вас весьма полезной фигурой.

*** Продолжение здесь ***

Продолжение разговора, начатого тут (http://www.arm-group.ru/talks/captain_dot/2/forumtheme-255/) и тут (http://www.arm-group.ru/talks/captain_dot/2/forumtheme-258/).

Забежим немного в начало процесса - несколько постов этой серии посвятим не тому, как делать заказы, а тому как они появляются в жизни дизайнерской. Итак, понятно, что начинающий волшебник Корела и Фотошопа в выборе стеснён и заказы берёт практически любые - не до жиру. С появлением же коммерческой востребованности наступает и возможность выбирать. Однажды дизайнер позволяет себе не взять заказ (нормальный, с деньгами) - просто потому что не хочет. В одном из постов блога такой поступок я относил к стадии зрелости фирмы (http://www.arm-group.ru/talks/captain_dot/2/forumtheme-253/), и для владельца бизнеса, и для фрилансера это - ещё и некая психологическая фиксация достижения уровня.

Натешив психологию, дизайнер начинает подходить к поиску и выбору заказов более системно. Появляется опыт общения, нарабатываются эмпирические правила. Вот что в первом приближении получилось у меня.

*** Продолжение здесь ***

Бывает довольно забавно (иногда) и очень любопытно (всегда) смотреть за тем, как изменяются взгляды на бизнес по мере роста его масштабов у людей, которые им занимаются. Прежде всего, это касается, разумеется, владельцев, но имеет отношение и к управленцам, да и вообще всем людям, продающим свой труд за деньги. Но я больше о первых.

*** Продолжение здесь ***

Встречались вчера с Заборовым (www.zaborov.ru) - он подарил свежевышедшую книжку "Подсказки для интуиции". Выглядит так:

Второй день подряд листаю (читать плотно пока некогда - день рожденья на носу) и обращаю всякий раз внимание, как затягивает - на каком бы месте ни открыл (Заборов правильно сказал, что её можно читать с любого места).

Очень много конкретики - подмеченных случаев, ситуаций, словом, того, что обычному человеку - мелочь, а внимательному человеку - знак. Этим нравится.

В общем, рекомендую. Всем, кто занимается управлением людьми, коллективами, переговорами и прочим - полезно иметь на книжной полке. ISBN 978-5-7390-2342-1.

Может быть, прочитав неспешно и внимательно, напишу рецензию.