Это персональный блог одного из владельцев сайта (Капитан у него фамилие ник). Создавать сообщения в нём может только владелец, комментировать сообщения — любой пользователь.
Хорошим людям завсегда рады! Читайте, комментируйте, помните про копирайт и радуйтесь жизни. Частота ведения — примерно ежесуточная (нередко чаще, редко реже).
Если предпочитаете читать блог в RSS-канале — справа есть прямая ссылка на канал и кнопки подписки канала этого блога в ленты популярных агрегаторов. Глубокомысли «Капитанской точки» — теперь можно получать и в смартфоне!
Всего сообщений: 1396. Дата и время последнего сообщения: 16.05.12 23:20
Страницы:
1
Тема: Психология переговоров - часть 1 - Наведение на цель
Кто сидит с одной стороны переговорного стола? Понятное дело, вы. А кто должен сидеть с другой?
Поразительно, но случается и многоопытным "контактёрам" попадать в эту ловушку - пытаться вести переговоры не с тем. Вы пришли для чего? Достичь цели, получить результат. Результатом должно быть принятие решения (или, как частный случай, запуск процесса принятия решения, желательно, в нужную пользу). Следовательно, вам нужно общение с ЛПР - Лицом, Принимающим Решение. Вот он в идеале и должен сидеть напротив вас.
Однако, в фирмах и организациях расейских, управляемых преимущественно патерналистскими методами, таким лицом является Первое Лицо - владелец или топ-менеджер. А пообщаться (если вы с улицы) с вами отправляют другого - специалиста профильного отдела, менеджера соответствующей службы. Клерка, от которого мало что зависит.
И раз так получилось - вы вовсе ещё не проиграли прямо на старте. Напротив - перед вами набор интересных управленческих задач. Да-да, переговоры это тоже управленческая задача, а ЛНПР (смысл аббревиатуры, полагаю, понятен) может оказаться для вас весьма полезной фигурой.
Первая возникающая задача: понять, кто перед вами - ЛПР или ЛНПР? Как это сделать?
Отчасти поможет должность на визитке. Если вы пришли предлагать сделать сайт, а на встречу к вам делегировали сисадмина, или пришли насчёт комплексного рекламного продвижения-сопровождения, а на встрече младший менеджер отдела рекламы, а не зам. по маркетингу, - понятно, вы попали не на тот уровень. Однако, и замы, и завы, и люди на других постах, звучащих очень внушительно, тоже могут быть чисто номинальными представителями на переговорах, ничего не решающими и не собирающимися решать. Например, у банков есть такой приём - масса менеджеров среднего звена имеет очень солидно сформулированные должности, а также есть куча номинальных замов, чья главная задача - освобождать Шефа для Действительно Важных Переговоров, заполняя собой все остальные. Так что высокая должность - ещё не показатель.
Верным признаком, что перед вами ЛНПР, является отсутствие конкретики в его словах. Общетуманные словосочетания, избегание чего-либо, на что можно опереться, расплывчатые обещания подумать и рассмотреть позже. Люди поопытнее могут делать это мастерски, проявляя внешне полнейшее радушие и активную заинтересованность в вас. Тогда выявить это отсутствие конкретики можно простым приёмом - взять из своих слов (или из его, что лучше) любую конструкцию, которую попробовать закрепить чуть пожёстче и потвёрже. Если это станет похоже хотя бы на намёк на возникающие планы и обязательства сторон, ЛНПР обязательно сыграет задний ход.
Бывает и так, что с вами общаются, проявляя полную компетентность в теме, заинтересованно, вовлечённо, активно - но результата нет. Тогда может быть полезной простая игра: сформулируйте предложения и условия, а затем поиграйте ими, покажите их вариативность и зависимость от условий. Мол, мы предлагаем следующее, но если будет так, то можно вот так и так, а если учесть это, то можно пойти таким путём. Или поиграйте в изменение сценариев будущего. Если с той стороны - ЛПР, он отреагирует вовлечённо, взвешивая варианты, какие-то будут обозначены как более привлекательные и приемлемые, другие - нет. Лицо, не наделённое полномочиями для решения, разнообразия реакций не проявит.
Это, вообще-то, была разведка боем, а не бой, и тратить на неё надо лишь часть имеющегося переговорного времени. Хорошо, допустим, вы выяснили - перед вами ЛНПР. Что делать дальше? Продолжать переговоры с ним, в надежде, что он донесёт нужную информацию до ЛПР? Нет, это неэффективно. Даже если он обозначил свою миссию как "выслушаю и передам обязательно" - не факт, что так и произойдёт. У него есть собственная воля, собственные цели, собственные позиции и интересы в представляемой организации, так что ваше общение с высокой вероятностью будет использовано им в своих раскладах, которые вовсе необязательно выведут вас к цели. В этом сила таких "стенок" на вашем пути к результату. Это минус ведения переговоров с ЛНПР.
Однако, как учит нас Бесконечное Дао - в любом явлении заложена и его противоположность, и всё можно превратить в обратное себе. Эта сила может стать слабостью противоположной стороны, её можно обернуть себе на пользу. В чём эта польза состоит? Первое Лицо (или кто-то из ЛПР), отправив на встречу с вами ЛНПР, полагает, что выставил заградотряд. На самом деле он своими руками отослал в ваш штаб "языка". Конечно, чтобы получить нужную информацию, потребуется и переводчик (определение общего целезависимого тезауруса), и мотивирование - но главное, что перед вами сидит тот, кто ею обладает! Он не примет решения, зато расскажет вам о тех, от кого оно зависит, а также те внутренние, инсайдерские расклады, которые на него влияют.
Как этого добиться? Опять же, существует много несложных приёмов. Вы общаетесь активно, вы вовлекаете собеседника в обсуждение, но обсуждать проект он не может - нет полномочий - а говорить о чём-то, хотя бы из вежливости, надо. Чем он будет заполнять свою долю реплик? Тем, о чём может говорить он. Тем, что знает. Если уместно и грамотно поспрашивать, конечно. И всё, что вы сумеете узнать, будет вашим ресурсом (а то и козырем) на предстоящих переговорах с ЛПР. Это первый из плюсов ведения переговоров с ЛНПР.
А вот и второй. Делегировав к вам на встречу слабую фигуру, ЛПР тем самым обозначил своё слабое место. Своё недопонимание. Если о сайте к вам отправлен общаться сисадмин или "А-Это-Наш-Компьютерщик-Вася" - значит, в этой фирме не понимают, что такое сайт как прибыльный бизнес-инструмент. Если вы приглашены как коуч, но детали серии тренингов по командообразованию предложено обсудить с кадровиком, - значит, директор не в курсе, насколько рискованно зависим его бизнес от мотивации людей, и ещё не сталкивался с тем, как зазвездившиеся "эффективные менеджеры", чьи цифры продаж так радовали в прошлом квартале, в два месяца могут загнать фирму в долги. Вскрытая оборона = слабая оборона. Используйте непонимание значимости вашего предложения так же, как и понимание.
А отсюда вытекает и ответ на вопрос, когда нужно завершить встречу с ЛНПР. Не тогда, когда вы довели до него всё, что хотели через него сказать (или что ему поручили выслушать). А когда вы сами сняли с него необходимое вам. Поэтому соразмеряйте процес отдачи и получения информации друг с другом. Когда же вы получили нужное, на данной встрече у вас остаётся только одна цель: выйти на вторую встречу - и это должна быть встреча с ЛПР.
О том, как выходить с ЛНПР на ЛПР, поговорим в следующий раз.
С этого дня в России официально отмечается День программиста. В високосные годы этот праздник приходится на 12 сентября. Причина проста — праздник выпадает на 256-й день года (28).
Прямоугольный или треугольный рекламный планшет на месте продажи, выполняемый из пластика, картона или бумаги; может вывешиваться в витринах, проходах между стеллажами, на стенах торгового зала;
Графическая рекламная врезка, являющаяся гипертекстовой ссылкой. Имеет типовой размер, определяемый web-мастером сайта, на котором она размещается. Возможна анимация.
380-22-98
620141, Екатеринбург, Артинская, 17/3-28. Т/ф. 
Заметки на манжетах пикейного жилета
Подписка на RSS-канал блога
- в любом явлении заложена и его противоположность, и всё можно превратить в обратное себе. Эта сила может стать слабостью противоположной стороны, её можно обернуть себе на пользу. В чём эта польза состоит? Первое Лицо (или кто-то из ЛПР), отправив на встречу с вами ЛНПР, полагает, что выставил заградотряд. На самом деле он своими руками отослал в ваш штаб "языка". 
