Это персональный блог одного из владельцев сайта (Капитан у него фамилие ник). Создавать сообщения в нём может только владелец, комментировать сообщения — любой пользователь.
Хорошим людям завсегда рады! Читайте, комментируйте, помните про копирайт и радуйтесь жизни. Частота ведения — примерно ежесуточная (нередко чаще, редко реже).
Если предпочитаете читать блог в RSS-канале — справа есть прямая ссылка на канал и кнопки подписки канала этого блога в ленты популярных агрегаторов. Глубокомысли «Капитанской точки» — теперь можно получать и в смартфоне!
Всего сообщений: 1396. Дата и время последнего сообщения: 16.05.12 23:20
Страницы:
1
Тема: Психология переговоров - часть 2 - Выход на цель
Итак, в прошлый раз (http://www.arm-group.ru/talks/captain_dot/forumtheme-318/) мы закончили на том, что вы понимаете необходимость выхода на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР) и осознаёте, что сидите напротив Лица, Не Принимающего Решения (ЛНПР), выставленного ЛПР в качестве заградотряда. Как попасть от одного к другому? Для этой цели мы будем использовать понимание ситуации - кто перед вами, почему он перед вами, каковы его цели, свойства и возможности. А также увидим, как это понимание может сработать, чтобы ЛНПР был САМ заинтересован вывести вас на ЛПР и сделать всё, чтобы встреча состоялась.
ЛНПР делегирован на встречу с вами, как правило, с двумя целями. Первая - выслушать, снять, получить информацию, затем осмыслить и, если есть что полезное, донести её по команде выше, до ЛПР. Вторая - если вы бесполезны и неадекватны, отсечь вас от ЛПР, чтобы вы не могли его отвлечь и потратить его время. По умолчанию ЛНПР исходит из обоих предположений одновременно, с лёгкостью переключаясь между двумя сценариями, пока один из них не станет приоритетным. Имейте в виду также, что выбранный вашим визави сценарий достаточно сложно потом переиграть.
Кроме того, есть ещё и третья, неявная цель - то есть, собственные цели переговорщика, преследуемые в рамках системы, в которую он встроен.
Обратите внимание: как только вы это поняли - у вас на руках все три элемента, чтобы сложить паззл. Вы можете опереться на цели вашего визави, увязать их с целями вашего разговора и заинтересовать его в вашем выходе на ЛПР. Как узнать его цели? Очень просто. Обычно люди только и говорят о том, чего хотят они, даже если цель разговора в другом. Нужно только внимательно слушать и задавать правильные вопросы. Эти цели несложно перевязать с предметом вашего разговора - по той простой причине, что обсуждать ваши предложения обычно направляют профильного специалиста.
А как сделать необходимым выход на ЛПР? Когда вы зацепили вашего переговорщика на его интересы, выводите обсуждаемое за рамки его компетенции. Выводите ход обсуждения на проблемы и вопросы, которые могут быть решены только на уровне выше, но критически важны для предмета ваших переговоров. Если вы знаете дело, с которым пришли, это тоже несложно. В такой ситуации ваш выход на ЛПР становится перевязан с целями того, кто ведёт с вами переговоры, и оказывается частью его интересов.
Таким образом, завершая этот раунд переговоров необходимостью следующей встречи с боссом переговорщика, вы обсуждаете уже не то, что нужно только вам, но то, что нужно ему самому. Зафиксируйте это несколько раз, убедитесь, что эту логическую конструкцию он понял и усвоил и, расставшись с вами, будет действовать в ваших интересах.
Обратите внимание, что именно произошло на этом шаге. Это не манипуляция, вы ни на кого не давили и никого не обманывали. Вы обозначили интересы, уточнили акценты и приоритеты, сделали нужные вам более выпуклыми. Вы, таким образом, работали с интересами. Это и есть практическая психология.
380-22-98
620141, Екатеринбург, Артинская, 17/3-28. Т/ф. 
Заметки на манжетах пикейного жилета
Подписка на RSS-канал блога
