Общение на любые темы — от тайн мироздания до преимуществ табличной вёрстки сайтов над блочной, от новых веяний в политконсалтинге до борьбы с демонами в природе и во FreeBSD, от проблем культуры до роли личности в обществе, от количества ангелов на кончике иглы до выяснения, чем компиляция лучше медитации. Читать могут все, писать — только зарегистрированные пользователи сайта.
Всего сообщений: 23320. Дата и время последнего сообщения: 13.11.11 15:51
Переговоры - один из самых любимых моих этапов в любом проекте. Нравится это, затем нравится придумывать само решение для проекта. На третьем месте стоит описание результата (в виде руководства или ещё как-либо), которое я в качестве руководителя проекта, как правило, тоже беру на себя, хотя объёмистые труды (например, руководство по сайту - это книжка на 110-150 страниц) бывают и нудноватыми. А переговоры - самый кайф. Ещё ничего не определено, ещё самый широчайший диапазон возможностей - от не договориться до договориться наилучшим образом, и все они разные - переговорщики на том краю стола, и это тот этап, в котором наиболее зримо высвечена суть бизнеса: всё, что происходит в бизнесе, - происходит, прежде всего, между людьми. Движение денег, товаров, услуг - всё это вторично, всё это уже потом.
Но переговорщиком является не только предприниматель, не только продавец, не только менеджер по продажам. Переговорщики - это все мы, постоянно. Мы ведём переговоры с родными (шуба или отпуск? опять двойка по химии?), будучи претендентами или сотрудниками на любой должности, даже не связанной с продажами, - ведём переговоры с работодателем, ведём переговоры в магазине продуктов, в транспорте и на дороге, в больнице и школе. Везде.
Читаю хорошую книжку Гевина Кеннеди об этом (если кому интересно - вот подробнее: http://store.artlebedev.ru/books/lebedevs-choice/kennedy/). Их вообще много читано, но эта подкупает стилем, ясностью и практичностью, что свойственно немногим, а также неплохим английским юмором (ну и радует, что, разбирая примеры, видишь, как сам когда-то рос в этом качестве ). В принципе, оттолкнуться можно было бы и от любой другой, хоть Кемпа, хоть Пиплза, хоть Сунь Цзы, неважно. Интересно обсудить саму тему - неспешно, но качественно.
В качестве затравки приведу два вопроса-задачки. Одна непосредственно из текста Кеннеди, другую из его книги сконструировал я. Как бы вы на них ответили?
1. Вы - производитель оптоволоконного кабеля и наконец-то, после целой серии переносов и отмен дождались разговора с главой крупнейшей на Урале компании кабельного телевидения. Он хочет, чтобы вы встретились с ним в международном терминале Кольцово за несколько минут до его отлёта в отпуск. Это ваш звёздный шанс! Пока вы идёте с ним вместе к гейту, он начинает разговор с того, что запрашивает "вашу лучшую цену" на полугодовой контракт по поставкам кабелей с усилителями сигнала. Что вы сделаете:
а) покажете, на что вы способны, назвав минимально возможную для вас цену, чтобы заведомо получить контракт и перспективу длительных отношений с крупным клиентом?
б) назовёте цену немного выше минимально устраивающей вас?
в) начнёте с высокой цены, чтобы обеспечить себе пространство для манёвра?
г) сошлётесь на необходимость дополнительных уточнений и пожелаете ему приятного полёта и отдыха?
В этой задаче следует выбрать только один вариант ответа.
2. Вы торгуетесь с заказчиком из-за цены на некий комплексный продукт (услугу), реализация которой займёт затем определённый период. Как Вы будете отстаивать свою цену?
а) будете обосновывать её, предоставив покомпонентную смету продукта (сколько стоят его части)?
б) будете обосновывать её, показав стоимость работ участвующих в производстве продукта специалистов проектной команды?
в) будете обосновывать её, показав поэтапную (по времени) смету работ?
г) будете обосновывать её, предъявив цены конкурентов на продукты в том же сегменте рынка?
д) будете обосновывать её тем, что столько мы стоим - и точка?
е) сошлётесь на требования босса (мол, цена не моя, снизить не могу)?
ж) переложите бремя обоснования Вашей цены на самого заказчика?
з) ужмётесь в марже и пойдёте навстречу заказчику, несколько снизив цену?
В этой задаче можно выбрать 1-2 варианта ответа одновременно.
И, конечно, хотелось бы познакомиться с обоснованиями ответов.
1б - раз у человека мало времени, надо уважать его и сразу перейти к делу, но оставить себе небольшое пространстводля манёвра... скорей всего будет ещё попытка снизить цену и заказчика расстроит, если ему не пойти навстречу.
Причём, предложение нужно передать непременно в печатном виде, хорошо оформленное в солидной папке с небольшим презентом (хорошая ручка с фирменным логотипом и т.д.).
2в - смета - документ и если он сделан правильно, то возражений по сути не возникнет, но просьбы снизить затраты - сколько угодно... но, именно просьбы
Тут ещё есть такой момент... если бы Гевин Кеннеди столкнулся с российской реальностью на практике, то его волосы бы встали дыбом и он сказал бы, что у нас работают совершенно другие механизмы
Вот теории Котлера у нас не очень работают... хотя есть у него здравые мысли
Автор: L* - Дата, время: 06.05.10 11:49 если бы Гевин Кеннеди столкнулся с российской реальностью на практике, то его волосы бы встали дыбом и он сказал бы, что у нас работают совершенно другие механизмы
По книге я этого не заметил, всё достаточно здраво и встречается. Там нет упора на национальный менталитет, потому что примеры переговоров и с арабами, и с японцами, и с африканцами, и с бразильцами. Общие вещи.
Я, честно говоря, не вижу какой-то особой российской специфики переговоров в целом (не говорю о частностях, типа мужчинам руки пожимать, а женщинам нет ). В целом механизмы везде одни и те же.
1. Автор: Капитан - Дата, время: 05.05.10 22:42 Вы - производитель оптоволоконного кабеля и наконец-то, после целой серии переносов и отмен дождались разговора с главой крупнейшей на Урале компании кабельного телевидения.
- Если нужна только цена, то цифру может и менеджер назвать. И незачем ради называния цены в аэропорту встречаться. - Если это действительно крупнейшая компания кабельного телевидения, то заинтересованность в кабеле у них наипрямейшая. И если вопрос требует решения на уровне встречи руководителей, то как-то очень подозрительно, что время у этого очень занятого "господина" нашлось только в аэропорту. Вывод: либо тут что-то не так и твоя цена вообще ничего не определяет - следовательно, чтобы не игнорировать контакт, лучше встретиться, но не углубляться в вопрос, а остаться на уровне "здрасьте, приятно было познакомиться, приятного Вам полета.", на уровне ОТНОШЕНИЙ (это порой важнее, чем цена), либо обозначить, что С ТВОЕЙ т.з. такие вопросы на бегу не решаются + "приятного Вам полета". И вообще, если у руководства такое мимолетное отношение к их жизненно важному ресурсу, то я бы еще сто раз подумал, стоит ли ввязываться. Но! Последняя фраза пусть будет всё равно на уровне "отношения" про приятный полёт.
2. Всё просто. Обсуждение на уровне 2в позволяет ненавязчиво обозначить общий план работ. Т.е. предъявить еще и структуру ценообразования во временнОм аспекте и свои компетенции под этим же соусом.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 12:07 Если нужна только цена, то цифру может и менеджер назвать. И незачем ради называния цены в аэропорту встречаться.
Чей менеджер? Наш? Он не будет вести переговоры с директором ТВ, его на этот уровень никто не пустит. Тут босс с боссом.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 12:07 либо тут что-то не так
Разумеется. Но что именно?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 12:07 а остаться на уровне "здрасьте, приятно было познакомиться, приятного Вам полета.",
И не делать сделку?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 12:07 предъявить еще и структуру ценообразования во временнОм аспекте
Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 13:06 Чей менеджер? Наш?
На щот вашего менеджера не знаю, но у нас менеджер цены как правило сообщает менеджерам со стороны заказчика. Как правило ценами непосредственно первое лицо не интересуется. Если это конечно не моно-бизнес одного человека. Поэтому из того, что вопрос цены хочет первое лицо "обсуждать" (быстренько перед отлётом) возникают всякие странные подозрения))). Я ващще так-то очень подозрительный. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 13:06 Он не будет вести переговоры с директором ТВ, его на этот уровень никто не пустит.
Естественно, что менеджер не будет сообщать директору ТВ цену. Он сообщит её менеджеру этого директора ТВ (по прайсу). А если речь не о прайсовой цене, то для этого сразу автоматом надо подробности обсуждать, а не на ходу непонятно как и в честь чего ниже прайса цену выдавать. Поэтому встречу в аэропорту ИМХО нужно развернуть в сторону договоренности о следующей встрече. Если это не удастся, то нахрен такой заказчик. С ним потом будет больше головной боли, чем дела. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 13:06 Тут босс с боссом...
...по-боссовски на ходу ИМХО ценами не разбрасываются. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 13:06 Разумеется. Но что именно?
Илья, заявленный вопрос ИМХО не соответствует "встрече в порту". Я бы вот так на ходу промежду прочим с отъезжающим на отдых персонажем вопрос такой не решал. Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 12:07 если вопрос требует решения на уровне встречи руководителей, то как-то очень подозрительно, что время у этого очень занятого "господина" нашлось только в аэропорту. Вывод: либо тут что-то не так и твоя цена вообще ничего не определяет и вопрос уже так-то решён......., либо обозначить, что С ТВОЕЙ т.з. такие вопросы на бегу не решаются и нужно обсуждать подробности + "приятного Вам полета".
Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 13:06 И не делать сделку?
ПО факту ситуации выяснить, нужна ли мне такая сделка. Если это не удастся, то нахрен такой заказчик. С ним потом будет больше головной боли, чем дела. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 13:06 С целью?
Порой у заказчика может возникнуть недоумение, почему за какую-то "фиговинку" нужно столько платить. Но когда "фиговинка" сопоставлена с некоторым объемом работ, то это выгодно вдвойне: выясняется, есть ли у заказчика понимание общего объема и схемы работ, нужно ли ему будет на каждом шаге обосновывать каждый чих, нужно ли ему "читать Мурзилку" проясняющую поэтапную суть всего комплексного продукта.
Например, приходит заявка на креатив. В ответ можно поступить двояко: - объявить цену, получив в ответ недоумение, а чё так дорого? - объявить цену, снабдив ответ списком этапов работ по созданию креативного пакета - это сразу снимает ряд вопросов. (с Калиной, напр., мы так и поступаем) То, что можно при этом еще и 2а использовать - это ИМХО и по умолчанию понятно.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 Как правило ценами непосредственно первое лицо не интересуется.
Ну да, конечно, скажешь тоже. Если он так будет делать - вылетит из бизнеса. Я знаю о трёх, как минимум, брендах в одном сегменте пищёвки, где решение о закупочных ценах принимал лично Ковпак.
Скидываешь на бутылке рублик - вроде гроши? А если это партия в миллион бутылок?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 А если речь не о прайсовой цене
Крупный контракт. Крупнейший потребитель региона в этом сегменте.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 Поэтому встречу в аэропорту ИМХО нужно развернуть в сторону договоренности о следующей встрече
Ты учёл, что на эту встречу ты долго-долго-долго не мог попасть и вот, наконец, попал?
Если он тебя динамил так долго - КАК ты будешь договариваться о следующей встрече в эти несколько минут?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 Я бы вот так на ходу промежду прочим с отъезжающим на отдых персонажем вопрос такой не решал.
Вообще-то теплее, но см. выше.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 ПО факту ситуации выяснить, нужна ли мне такая сделка.
См. выше. Крупный контракт с крупнейшим потребителем региона в этом сегменте. Кабельное ТВ - это вкуснее, чем Интернет, потому что больше юзеров.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 Порой у заказчика может возникнуть недоумение, почему за какую-то "фиговинку" нужно столько платить.
Разумеется, это и сказано в постановке задачи. Ты назвал цену - заказчику не нравится, торгуетесь. Вопрос о приёме.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 - объявить цену, снабдив ответ списком этапов работ по созданию креативного пакета - это сразу снимает ряд вопросов. (с Калиной, напр., мы так и поступаем)
А мы с Калиной так не поступаем, хотя они очень требуют (у их бренд-менеджеров инструкции такие ). И всё равно, мы не дробим объект на покомпонентную смету. Когда я буду комментировать вторую задачу, я поясню, почему.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 То, что можно при этом еще и 2а использовать - это ИМХО и по умолчанию понятно.
Вот ты и попал в засаду.
Ладно, я домой приеду вечером, распишу по 1-й задаче, потом по 2-й.
Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 Как правило ценами непосредственно первое лицо не интересуется.
Ну да, конечно, скажешь тоже. Ключевое слово - НЕПОСРЕДСТВЕННО. Оно конечно же может интересоваться. Но далеко не всегда НЕПОСРЕДСТВЕННО, а опосредованно через менеджера. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 Ты учёл, что на эту встречу ты долго-долго-долго не мог попасть и вот, наконец, попал?
Я не расцениваю это как ВСТРЕЧУ. В ПОРТУ ПЕРЕД ОТЛЁТОМ НА ОТДЫХ? Да пошел он в баню, сноб, блин. Отдохнет, тогда поговорим. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 Если он тебя динамил так долго - КАК ты будешь договариваться о следующей встрече в эти несколько минут?
Я НЕ ВЕРЮ, что его вопрос ЦЕНЫ в эти несколько минут будут волновать. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 Вообще-то теплее
Я не играю в твою угадайку. Я своЁ мнение высказываю. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 См. выше.
Читай ищо раз: Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 16:24 Если это не удастся, то нахрен такой заказчик. С ним потом будет больше головной боли, чем дела.
------------- Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 И всё равно, мы не дробим объект на покомпонентную смету.
Покомпонентная - это 2а. А я говорил про 2в. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 18:43 Вот ты и попал в засаду. Ай-яй, как же, как же я так???!!!
Вообще-то в кино съемочная СМЕТА - это НОРМА. И покомпонентная смета - это не страшно.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 19:55 Оно конечно же может интересоваться.
Ну вот, оно и интересуется. Я тебе больше скажу - крупными сделками занимаются именно первые лица непосредственно.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 19:55 Да пошел он в баню, сноб, блин.
Ну то есть, ты в этом заказе и выходе на этот уровень не заинтересован?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 19:55 Отдохнет, тогда поговорим.
А кто, повторюсь, тебе гарантирует, что ты с ним встретишься после отдыха? Тебя до первой встречи мариновали, на первой встрече ты не даёшь ответа на заданный вопрос, кто тебя на вторую позовёт?
Я потому и спросил: договориться о второй встрече можно - но КАК ты это сделаешь?
Тебя спрашивают, какова твоя лучшая цена для них - т.е. спрашивают конкретное предложение - ты ответишь, данунах, давайте потом поговорим?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 19:55 Я НЕ ВЕРЮ, что его вопрос ЦЕНЫ в эти несколько минут будут волновать.
Тем не менее, именно этот вопрос и именно в этой обстановке он тебе задал.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 19:55 Покомпонентная - это 2а. А я говорил про 2в.
На самом деле, это те же яйки, только в профиль.
Можно нарезать и так, и этак, а суть та же.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 19:55 Вообще-то в кино съемочная СМЕТА - это НОРМА.
Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Я тебе больше скажу - крупными сделками занимаются именно первые лица непосредственно
Думаешь, это знание какое-то секретное?
Вопрос N1: они этими КРУПНЫМИ проектами по крупному занимаются в аэропорту перед отлётом на отдых? ;) Вопрос N2: они до этого не входят в курс дела, как там с ценами вообще "по прайсу" и в отрасли? Т.е. о какой цене может идти речь в аэропорту? О прайсовой или специальной? Видимо о второй. Но ситуация перед отпуском за несколько минут до отлета - это НЕ СИТУАЦИЯ предложения конкретной не-прайсовой цены.
Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Ну то есть, ты в этом заказе и выходе на этот уровень не заинтересован?
Через "аэропорт"? - Нет. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 А кто, повторюсь, тебе гарантирует, что ты с ним встретишься после отдыха?
А я где-то отметил, что ориентируюсь на какие-то гарантии? Я отметил, что в аэропорту на ходу не склонен решать вопрос цены. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Тебя до первой встречи мариновали
Когда маринуют, то я ищу выход на ПРИЧИНУ маринада. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Я потому и спросил: договориться о второй встрече можно - но КАК ты это сделаешь?
Это уже расширение задачи. В моей практике очень многое зависит от сиюминутности ситуации. А схема общего ответа ГРУБО такова, что "у меня очень хорошая для Вас цена, но подробности после Вашего возвращения". Я склонен снимать маски. Кому и что нужно в данной ситуации? Вам - цена, мне - заказ. У меня есть нужная Вам цена. Подробности по возвращении. Удачного отдыха! Приятно было познакомицца! Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Тебя спрашивают, какова твоя лучшая цена для них - т.е. спрашивают конкретное предложение - ты ответишь, данунах, Смотря КАК спрашивают. Недавно была ситуация в некоем холдинге у Первого лица в кабинете. Ему от меня ничего не надо было, мне надо было. Просто встреча не была запланирована. Всё спонтанно. Его тон и общее мнение о моей "отрасли" и "коллегах по цеху" мне не понравились и я просто сказал, что это не тот разговор, дав понять, что в таком тоне я продолжать не собираюсь (это = "данунах"). Это его сбило и "развернуло ему паруса", после чего оказалось возможным указать на конкретное болевое место в его отношениях с моими "коллегами" и на примерах обозначить, что мы умеем в этой "зоне" работать. Финал был позитивным. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Ну то есть, ты в этом заказе и выходе на этот уровень не заинтересован?
Я заинтересован в ЗАИНТЕРЕСОВАННОМ заказчике. Я знаю несколько таких крупных примеров, когда вроде взят такой крупный заказчик, но ТАЩИТЬ ЕГО потом... ОЙ, как тяжко оказывается. И прибыль не прибыль, и все уже задолбались. Вроде бы и бросить, но ЖАЛКО ЖЕ. Изматывание ресурсов. По причине НЕ ТЕХ отношений с самого начала. Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Тем не менее, именно этот вопрос и именно в этой обстановке он тебе задал.
И чо? Где сел, там и слез. Еще раз, если он настолько туп, что не понимает того, что ТАК вопросы не решаются, то пошел он в баню. Себе потом дороже будет. А если понимает, но просто так играет, то пошел он в баню с этими ролевыми играми Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 На самом деле, это те же яйки, только в профиль.
Можно нарезать и так, и этак, а суть та же.
Значит, для тебя это ПРОСТО не имеет того значения, которое имеет для меня во взаимоотношениях с заказчиком. Поэтому плиииз аккуратнее с яйками в профиль. Желательно использовать аббревиатуру "ИМХО". Автор: Капитан - Дата, время: 06.05.10 20:02 Можно краткий пример?
Сейчас коммент на пост, а через часик (надо пока одну работку доделать) разбор первой задачки.
==================
Лео, Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Вопрос N1: они этими КРУПНЫМИ проектами по крупному занимаются в аэропорту перед отлётом на отдых? ;)
Ты не поверишь, бывают ситуации и ещё круче. Решения могут приниматься и в баре, и в сауне, и на подъёмнике на горнолыжную трассу, и много где ещё. И, бывает, платят, чтобы в ресторане посадили за соседний столик, чтобы создать ситуацию контакта, после того, как месяц не могли прорваться в приёмную.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Вопрос N2: они до этого не входят в курс дела, как там с ценами вообще "по прайсу" и в отрасли?
Уверен, что входят и нужной исходной инфой располагают. Потому и устраивают такие спектакли.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 У меня есть нужная Вам цена. Подробности по возвращении. Удачного отдыха! Приятно было познакомицца!
Очень тепло. Но не горячо. Почему? Потому что такой исход не объясняет, как ты создашь ситуацию второй встречи, не используя первую. Он знает, что у тебя есть цена, и он её у тебя уже спросил.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Т.е. о какой цене может идти речь в аэропорту? О прайсовой или специальной? Видимо о второй.
Разумеется, Кеннеди же написал об этом в условиях задачи. Его не интересует ни прайсовая цена, ни рыночная.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Но ситуация перед отпуском за несколько минут до отлета - это НЕ СИТУАЦИЯ предложения конкретной не-прайсовой цены.
И тем не менее, он её создал, эту ситуацию. И именно в ней спросил.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Через "аэропорт"? - Нет.
Ну то есть, ты не заинтересован совершить эту сделку?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Я отметил, что в аэропорту на ходу не склонен решать вопрос цены.
Но как ты создашь ситуацию, где ты склонен решать этот вопрос?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Когда маринуют, то я ищу выход на ПРИЧИНУ маринада.
Она стоит перед тобой.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Это уже расширение задачи.
Это второй вопрос, да, но в русле той же задачи. То есть, ответить "я сейчас не буду решать этот вопрос" - это ещё не решение задачи, ещё не ответ, из него непонятно, а как ты её РЕШИШЬ. Тут просматривается отказ от сделки, т.е. (в контексте переговорной задачи) - провал переговоров.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Недавно была ситуация в некоем холдинге у Первого лица в кабинете.
Хороший пример, но несколько не в кассу разбираемой задачи. Можно потом отдельно разобрать, если интересно.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Я знаю несколько таких крупных примеров, когда вроде взят такой крупный заказчик, но ТАЩИТЬ ЕГО потом... ОЙ, как тяжко оказывается. И прибыль не прибыль, и все уже задолбались.
И это верно, и это бывает, но сейчас речь не об этом. Он потом может оказаться очень замечательным и выгодным заказчиком. Из нескольких моих сегодняшних "идеальных заказчиков" каждый второй очень жёстко пытался плющить меня на старте. Бывают, конечно, клиенты, с которыми головняки, и лучше бы с ними дела не иметь, и тоже есть определённое искусство распознавать таких (и тоже именно в процессе переговоров), но по условиям ДАННОЙ задачи нельзя сказать, что этот - такой.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 А если понимает, но просто так играет, то пошел он в баню с этими ролевыми играми
Ну то есть, ты не заинтересован совершить эту сделку и проигрываешь эти переговоры?
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Желательно использовать аббревиатуру "ИМХО".
Я уже говорил, она стоит у каждой моей фразы, если это не цитата. Должен ли я повторять это в каждой новой теме?
Кроме того, первую задачу, поскольку она составлена Кеннеди, я разбираю с его позиций.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 (очень кратко) режиссер - оператор -
Я так и думал. Откомментирую позже.
Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 21:49 Если один босс второму боссу назначает встречу в аэропорту перед отлетом на отдых, то второй босс ни фига не босс
Разумеется, второй - босс у себя, но не по отношению к первому. Это неравные переговоры (как большинство из них). Если у меня возникнет ситуация переговоров с Миллером, это мне придётся метнуться в Мааскву или Питер, а не ему ко мне в Йобург, в офис на Артинской или даже в "Троекуровъ".
Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Ты не поверишь, бывают ситуации и ещё круче.
Да ты чо? Правда? Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Решения могут приниматься и в баре, и в сауне, и на подъёмнике на горнолыжную трассу, и много где ещё.
В бане, в сауне, в стрип-клубе, на трассе, в ресторане и т.д., когда ОБА В РАВНОЙ СИТУАЦИИ - да. Предлагаю помнить о контексте твоей задачи. Я ж грю про то, что тут ситуация НЕ РАВНАЯ, и потому заведомо косячная. Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Потому что такой исход не объясняет, как ты создашь ситуацию второй встречи, не используя первую. Не понял вопрос - что значит, "не используя, первую"? Если я тут же ЕСТЕСТВЕННО договариваюсь о встрече ПОСЛЕ возвращения. Я тут же получаю ЕГО ЛИЧНОЕ подтверждение или НЕ подтверждение о дате и месте встречи. Если в ответ опять "маринад", то однозначно "пошёл он в баню". Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 И тем не менее, он её создал, эту ситуацию. И именно в ней спросил.
Если он создал эту ситуацию, то это не означает, что ситуация в своем развитии НЕИЗМЕННО должна следовать ЕГО ПРАВИЛАМ. Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Но как ты создашь ситуацию, где ты склонен решать этот вопрос? Я тут же ЕСТЕСТВЕННО договариваюсь о встрече ПОСЛЕ возвращения. Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 И это верно, и это бывает, но сейчас речь не об этом. Он потом может оказаться очень замечательным и выгодным заказчиком. Из нескольких моих сегодняшних "идеальных заказчиков" каждый второй очень жёстко пытался плющить меня на старте.
"Плющить на старте" - это уже ситуация соответствующая ДИАЛОГУ. А в данной задаче диалогом еще и не пахнет. Поведение потенциального заказчика в ПРЕДДИАЛОГОВЫЙ период очень многое дает в плане последующего "диагноза". Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 по условиям ДАННОЙ задачи нельзя сказать, что этот - такой.
Еще раз. По условиям данной задачи: Автор: Leo - Дата, время: 06.05.10 12:07 Если это действительно крупнейшая компания кабельного телевидения, то заинтересованность в кабеле у них наипрямейшая. И если вопрос требует решения на уровне встречи руководителей, то как-то очень подозрительно, что время у этого очень занятого "господина" нашлось только в аэропорту.
Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 ты не заинтересован совершить эту сделку и проигрываешь эти переговоры
1. оцениваю ситуацию и принимаю решение: БОРОТЬСЯ ЛИ за дальнейшие отношения. Если принимаю решение "не бороться", то ты конечно можешь это называть "проиграл переговоры", но это твои личные термины))). Поскольку принято решение, что такой заказчик не нужен, то это означает, что ИГРЫ, в которой можно было проиграть, еще и не было. Это может ОН ПРОИГРАЛ, ибо не получит ни от кого такой цены, как у меня. 2. А вот всё-тки если я вступаю в дальнейшие переговоры по цене, решив, что мне интересен этот заказчик, но по факту НЕ МОГУ ему предложить "интересный вариант развития взаимоотношений", то вот тут уже проигрываю переговоры. Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Я уже говорил, она стоит у каждой моей фразы, если это не цитата. Должен ли я повторять это в каждой новой теме?
Кроме того, первую задачу, поскольку она составлена Кеннеди, я разбираю с его позиций.
Ну вот видишь, оказывается у тебя есть две позиции: твоя и Кеннеди. Тем более желательно ТВОЮ обозначать ИМХОм.
Кстати, как это ты так С ЕГО ПОЗИЦИЙ разбираешь? Ты ж вроде не приемлешь такой вариант. ;) Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Я так и думал.
Разве могут быть еще какие-то варианты в этом случае? Автор: Капитан - Дата, время: 07.05.10 11:46 Если у меня возникнет ситуация переговоров с Миллером, это мне придётся метнуться в Мааскву или Питер
Метнуться куда-то - это не говорит о критично не_равных условиях. А вот, если Миллер будет с тобой "обсуждать" какой-то вопрос, снимая трусы перед сауной, но при этом тебя в сауну не приглашая - это не_равная ситуация.
1. г) сошлётесь на необходимость дополнительных уточнений и пожелаете ему приятного полёта и отдыха.
Я ведь не для того напрашиваюсь на переговоры, чтобы тут же выложить цену. Он это знает. Потому и загоняет меня в ситуацию ограничения во времени, надеясь таким образом прогнуть. Дам цену сейчас - эта сделка будет разовой, если вообще состоится. Поэтому моя задача зацепить его, заставить думать, нервничать, возмущаться, улыбаться над тем, что какая-то маленькая женщина сказала "нет" такому нужному ей человеку В этом случае шансы на дальнейшее сотрудничество выше. Вариантов дальнейшей развязки несколько: - он улетает в отпуск, значит наверняка есть ещё одно ключевое лицо, ответственное за закуп. Выясняем это. - Если же вопрос решается единолично и прямо сейчас - (возникает вопрос - а нужен ли ему сейчас кабель? Какого дьявола он тогда улетает в отпуск?): - ссылаюсь на необходимость дополнительных уточнений и невозможность дать цену без онных, - беру билет на тот же рейс и летим вместе
Отношения "рулят" не только в личной жизни и наша задача создать их, чтобы успешно сотрудничать в дальнейшем. Я своим продажникам обычно рисую очень простую схемку... где один Заказчик и масса поставщиков при прочих равных условиях. Основную массу продукции Заказчик будет закупать там, где созданы отношения с Поставщиком. (примитивненько, в двух словах..)
Лео, Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Да ты чо? Правда?
А чо тогда спрашиваешь, если знаешь?
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 В бане, в сауне, в стрип-клубе, на трассе, в ресторане и т.д., когда ОБА В РАВНОЙ СИТУАЦИИ - да. Предлагаю помнить о контексте твоей задачи.
В контексте первой задачи не сказано ни слова, что ситуация равная.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Я ж грю про то, что тут ситуация НЕ РАВНАЯ, и потому заведомо косячная.
И весьма много переговоров начинаются именно с такой ситуации. Если я заинтересован расти - я должен выходить на тех, кто больше меня.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Не понял вопрос - что значит, "не используя, первую"?
Вот сейчас, в аэропорту, происходит твоя первая встреча. Я не понял, как из неё возникает вторая.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Если я тут же ЕСТЕСТВЕННО договариваюсь о встрече ПОСЛЕ возвращения.
КАК? Я ж это и спрашивал - как? ЧТО ты скажешь, чтобы забить себе вторую встречу, если такова была ситуация с организацией первой?
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Если он создал эту ситуацию, то это не означает, что ситуация в своем развитии НЕИЗМЕННО должна следовать ЕГО ПРАВИЛАМ.
Совершенно верно.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Я тут же ЕСТЕСТВЕННО договариваюсь о встрече ПОСЛЕ возвращения.
КАК?
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 А в данной задаче диалогом еще и не пахнет.
Ну как это, он уже начался. Его начал твой визави своим вопросом. Твой ход.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Это может ОН ПРОИГРАЛ, ибо не получит ни от кого такой цены, как у меня.
Поэтому он и спросил о твоей "лучшей цене" для него.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Ну вот видишь, оказывается у тебя есть две позиции: твоя и Кеннеди. Тем более желательно ТВОЮ обозначать ИМХОм.
Кстати, как это ты так С ЕГО ПОЗИЦИЙ разбираешь? Ты ж вроде не приемлешь такой вариант.
Ты эта... не путай. Твоя реплика про ИМХО относилась к моему комментарию по второй (моей) задаче.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 Разве могут быть еще какие-то варианты в этом случае?
Могут. Правда, не могу точно утверждать именно за кино.
Автор: Leo - Дата, время: 07.05.10 12:23 А вот, если Миллер будет с тобой "обсуждать" какой-то вопрос, снимая трусы перед сауной, но при этом тебя в сауну не приглашая - это не_равная ситуация.
Разумеется, не равная. Но и в такой надо работать. Или не работать.
День рождения Photoshop — самого популярного графического редактора для работы с растровыми изображениями, кормильца и поильца миллионов дизайнеров во всём мире.
Деловые публикации, ориентированные на лиц, профессионально занятых в какой-либо одной сфере деятельности, отрасли промышленности и т.п. Например, “Restaurants & Institutions”.
380-22-98
620141, Екатеринбург, Артинская, 17/3-28. Т/ф. 
Про жизнь нашу нелёгкую и радостную
). В принципе, оттолкнуться можно было бы и от любой другой, хоть Кемпа, хоть Пиплза, хоть Сунь Цзы, неважно. Интересно обсудить саму тему - неспешно, но качественно.
Иех... чес слово - лень расписывать. Сильно надо?
